Poznatek č. 1.: Nic není hned, i zde funguje jisté schvalování, zavrhování nápadů, doba realizace může být delší, než je nutné. Jednou jsem četl, že by mělo být ve vedení firmy více marketingových manažerů a ono by tomu tak skutečně mělo být… souhlasíte?
O naší společnosti
Poznatek č. 2. Malá firma – malý rozpočet – alespoň můžeme dělat marketing co nejefektivněji. S málem se snažit udělat co nejvíce. To se mi zdá jako dobrý krok, ale musíme si dát pozor, abychom se zase příliš neomezovali, nebo nedělali věci méně kvalitně jen proto, protože na to nejsou peníze.
Jsme malá IT společnost o dvaceti lidech, nyní už se dvěma marketingovými pracovníky. Máme velmi úzce zaměřeny produkty – „Kancelář online, VPS, Privátní Cloud a MS SQL 2016 na měsíční bázi včetně podpory. A jsme konvenční – navenek formální – novinky, experimenty, přílišná kreativita moc nehrozí. Spíše jde o to, že se snažíme jít „na jistotu“. Dělat logické věci, které by měly fungovat.
Pokud se online marketing nebude dělat pořádně a nebude fungovat, tak půjde po čase stranou, což by mě mrzelo. Zvlášť v tomto oboru tady ten nevyužitý online prostor prostě JE.
Co jsme udělali jako první:
Vždy by se měl člověk zamyslet, kdo je náš zákazník – kdo vyhledává naše produkty. V našem případě to jsou firmy bez IT oddělení – laici a firmičky s vlastním IT, čili IT manažeři, porozhlížející se, hledající informace a srovnávající s konkurencí.
Hned po tom bychom se měli zaměřit na doladění webu – tak, aby byl konverzní. Poznámka k nově založeným stránkám: Praxe ukazuje, že by se na web měla hrnout návštěvnost a až poté, díky zjištěným informacím by se měl web začít upravovat a zvyšovat jeho konverzní poměr.
A hned tady nastává menší problém – je třeba mít někoho, kdo dokáže Vaše stránky jakkoli upravit. U nás používáme snadný redakční systém Weebly (Podobný též Webnode), který prostě zvládne uživatelsky ovládat každý ve firmě. Co když ale budeme chtít něco výrazně změnit a ono to nepůjde, protože to Weebly nedovoluje? Na druhou stranu, používali bychom třeba Joomlu, která je na úpravy vhodnější, ale kolik lidí z firmy bude ochotno učit se Joomlu? Firma by se musela spoléhat jen na jednoho člověka, který v tomhle programu umí a to by se nemuselo oplatit.
1) Upravujeme web
První kroky tedy směřovaly k analýze naší konkurence, kterou jsme vyhledali dle našich klíčových slov. Výsledek byl zajímavý – Všechny weby vypadají podobně – relativně moderně, dále obsahovaly podobné otázky typu: „Proč my, co je to a co ono, Call to Actions, směřující na kontaktní formulář. Jen místy se objevilo něco, co mě zaujalo. Úkol je jasný, vypadat moderněji.
Rozhodli jsme se taky, že hlavní firemní web nebude zaměřen na prodej, ale na zvýšení důvěryhodnosti. Naše služby jsou o důvěře, musíme ukázat své obličeje.
Úplně nahoru jsme přidali velkou fotku majitele společnosti s odkazem na „úvodní video“ o nás. Taky na úvodní stránce chyběly nabízené produkty – > Přidali jsme tedy 4 ikonky a k nim stručný text, o co se jedná.
Jak jsem psal, jsou to stránky na vybudování důvěry. Na prodej je v plánu vytvořit minisites na jednotlivé produkty, které už budou velice podrobně popsány. Ale to až časem…
2) Propagace nefunguje
Jdeme na propagaci minisite s jedním z našich produktů – Licencování SQL. Pracujeme s Čechem, který jako první pracoval pro Google – >Adwords je jeho silná stránka. Můj kolega má 15 let praxe v marketingu. Výsledek je přesto takový, že nám Adwords nic nepřináší. Máme několik klíčových slov, které sice vyhledávané jsou, ale Bounce rate se pohybuje nad 90% a uživatel tam stráví průměrně 5 sekund.
Možné chyby: Používáme špatná klíčová slova a máme docela nevzhledný web.
Nechtěli jsme to hned vzdát. Pokud naše služby nejsou vyhledávané, tak se o nich neví. Jediné, co by mohlo fungovat jsou „Bannery“ (A PR)
Výsledek? Zkusili jsme jeden banner, ale výsledek úplně stejný. Zároveň to ani nemělo vysoký dosah.
Čím začneme je to, že se náš web pokusíme předělat a třeba tenhle postup zkusíme zas.
Co bych mohl dodat, že jsme chtěli jít i do RTM který nabízí možná i přesnější cílení a různé reklamní formáty. Jenže, s tak nízkou návštěvností, jakou máme, nebylo možné tohle řešení využít.
3) Jdeme do offlinu – vytváříme neformální Ajťácký VIP Klub
Byl to nápad majitele, který tuto myšlenku držel pár let v hlavě. My ji začali realizovat. Koupili jsme pěknou doménu, nahodili solidní šablonu, vymysleli texty, našli mini firemní salónek a objednali hostesky. Plán je pozvat 8 klientů a 2 potenciální. Cca v tomto poměru.
OK, na první pohled dobrý „hurá“ nápad, ale teď to nejdůležitější. Koho zvát a jaká témata se budou probírat. Plus, jaké benefity zvolit, aby to hosty zaujalo. A nejen, aby je to zaujalo, ale aby si zaplatili členství (VIP) pro čerpání těch benefitů.
Aby to byl skutečně VIP Klub – něco TOP, musí to vážně zaujmout a musí zde vystupovat významní přednášející. Jenomže, takové to podle mě nebude. Na druhou stranu bude postačující, pokud pozvaný potenciální klient dorazí a blíže nás pozná. To je víceméně hlavní účel.
Update: První VIP „IT“ Klub se blíží. Původní myšlenka byla, že by to byl pouze „IT“ klub s IT přednášejícími, o IT věcech. Dostali jsme dobrý nápad a to zvát i lidi mimo obor. Z oboru Práva, financí, podnikání. Tím by to mohlo být pestřejší a rozhodně zajímavější.
Samozřejmě, čím zajímavější host, tím dražší může být.
4) Zapomínáme, že náš hlavní úkol je získávat „leady“ – kontakty
Na poradě nám bylo vyčteno, že stále nezískáváme nové zakázky. Jenže co s tím?
Víme, kdo je náš zákazník, ale jak na něj?
Jak jsem psal, chceme prvotně protlačit licencování sql.
Dnes už víme přesně, kdo je náš zákazník. Definujeme jej takto:
Firmy, využívající jakýkoli informační systém (Pohoda, SAP, apod.). Nebo ty, které si ho teprve kupují. Každý z nich potřebuje nějakou, většinou SQL databázi, která stojí až 350 000,-. My tu databázi nabízíme jako pronájem (i se správou) a s tím, že se na tom dá i ušetřit.
Jenže..jakmile tohle uvidí nějaký IT manažer, tohle řešení se mu nebude zamlouvat, protože se může začít bát o místo – >> Veškerou správu bychom dělali my. Tohle je důležité nějak na webu vykomunikovat!
Dále máme koupenou databázi emailů, s přesným zacílením, ale těch kontaktů je zhruba jen 100 a už jsme jim asi před rokem psali… Očekávání? Malá…
5) Tvoříme obsah a emailujeme
Pozor. Samotná tvorba obsahu bez nějaké propagace může mít různé, nahodilé výsledky. My potřebujeme nějakou činnost, která bude pravidelně získávat kontakty. Aktivně.
Ten nejzajímavější obsah musíme propagovat.
Ten nejzajímavější obsah + případové studie budeme rovněž zasílat jako newsletter. A použijeme nejen databázi s naší cílovkou, ale i databázi druhou s asi tisícovkou kontaktů na IT manažery. To už není tak přesné, ale mohlo by z toho něco vzniknout.
6) Už zde nepracuju
Hlavní důvod byl ten, že zde prostě nebylo tolik práce a hlavně jsem nepřinášel výsledky.
Řekl jsem kolegovi, že ho budu po čase kontaktovat s tím, jak to ve firmě šlape… ať nám případovka pokračuje.
Edit: Jak jsem psal výš, kolega zkusil rozeslat email naší databázi a nevznikl z toho žádný lead – kontakt, dotaz, poptávka. To je docela zvláštní, protože, když se před půl rokem dělal stejný postup, tak ty leady tam byly.
7) Závěr
Zjistil jsem, že těsně po mém odchodu odešel z firmy i kolega – „zkušený marketér.“
Společnost tak marketing úplně zahodila. Myslím, že už nejedou ani PPC kampaně na těch pár slovních spojení, která jsme měli.
Nejsem si jistý, kde budou získávat nové zakázky.
8) Po půl roce…
VIP klub stále žije, přednáší zajímaví hosté, pořádají se sportovní akce. Nevím, do jaké míry tenhle krok přináší nové zakázky, ale pokud je klub pořád aktuální, tak k něčemu je.
