Marketing. Propagace. Zvyšování návštěvnosti webu. Zvyšování konverzí.
Jak na marketing?
Jak docílit toho, abychom pozvedli svou návštěvnost, když jsme nyní skoro na nule? Jak získat více prodejů nebo těch leadů? Měl bych dneska večer spustit taky tu reklamu a jak?
Je reklama opravdu všechno? Co jiného bych měl dělat?
Nespoléhejte v marketingu na náhodu a štěstí
Monolog: „Nechci vyhazovat peníze oknem, zároveň ale chci, aby to fungovalo. Nechci nic zkoušet.“
„No tak zkusím prvně nějakého freelancera na tu reklamu a budeme doufat.“
„A jo, něco to přineslo. Dělá to třeba i +20 procent zisku. Takže vlastně super. Ale co dál? Stačí mi to?
Ne. Chci víc!“
„Marketing má stejně jako u lidí neustálou potřebu po zdokonalování.“
Čím dříve pochopíte, jak s marketingem zacházet, tím se vám ten marketing a ono zvyšování zisků bude dělat lépe.
Je však třeba vrátit se úplně na začátek. Pojďme na to.
—
Můžu prodávat všem?
První filozofická otázka zní: Můžu prodávat všem?
Ano.
Komu nic neprodáte jsou lidé, kteří si to nemohou finančně dovolit. A u zbylých 90 procent, pokud přijdete na jejich potřeby, máte skoro vyhráno.
Abyste ale alespoň trochu vytušili, jaké jsou potřeby vašich cílových zákazníků, musíte vědět, kdo to vlastně ten cílový zákazník vlastně je.
A nevěřím, že je jenom jeden.
Je jich více. Vymyslete si tolik cílových skupin, kolik můžete. Tímto krokem zfouknete i zjištění, kdo je vlastně ten váš ideální zákazník, často nazýván též jako persona.
„Proč bych to probůh dělal?“
I kdyby to nemělo žádný důvod, tak se celkem sluší vědět, komu vlastně prodáváte, no ne?
On to má ale jeden hlavní důvod:
Když byste totiž nevěděli, kdo je váš zákazník, to znamená, že takzvaně střílíte naslepo. Nevíte, pro koho píšete. Vaše komunikace bude proto monotónní, nudná až strojově napsaná.
Řekl bych, že bude stejná jako většina vaší konkurence… Všechny texty na webu, reklamy, veškerý obsah bude stejný a ničím neodlišený. No nezní to už teď hrozně?
Tímto nudným stylem oslovíte řekněme 1 procento vašich návštěvníků.
… protože to bude velice neosobní.
Pokud byste však věděli, kdo je ten váš zákazník, a povedlo by se vám vytvořit text tak, abyste mluvili přímo k dané osobě, pak byste oslovili ne 1 procento, ale desítky procent uživatelů.
Jakto? To 1 procento přece dává smysl že. Kdo by cokoli kupoval skrze nudný, necílený text… ? Možná i to 1 procento je v některých oborech hodně. Vtipné je, že se na vašem webu nachází člověk, který je přesně vaše cílovka, jenže.. pokud ho neoslníte textem, půjde pryč a už se nevrátí.
—
Prakticky nejdůležitější bod marketingu a zároveň ten “nejsložitější” a pro někoho nejotravnější jsem uvedl hned na začátek. Byl bych přesto rád, kdybyste tomuhle věnovali největší pozornost, a to ještě předtím, než na web budete aktivně přivádět jakékoli návštěvníky.
“Ale počkej, když už vím, kdo je můj zákazník, nemáš nějaký příklad toho, jak takový text vypadá?”
Co má mít správný copywriting?
Je to:
- Osobní přesvědčení pisatele, že je produkt dobrý (proto mimo jiné fungují dobře recenze. A ano, nejlepší způsob psaní je ten z vašeho osobního pohledu. Přesně tak, jak píšu já k vám. Pokud budete psát takto, tak už píšete jinak než 95 procent vaší konkurence)
- Emoce (díky nim je text zábavnější a nedochází k „přeskakování“ řádků)
- Vcítění do problémů (důležité je přesně znát vaši cílovou skupinu, abyste věděli, co daný člověk vlastně může chtít)
- Originalita (odlišit se je něco, o co v podnikání usilujete celou dobu, není to tak?)
- Odbornost (článek by měl obsahovat alespoň několik pár praktických informací, aby bylo jasné, že se v dané oblasti vyznáte)
- Řešení konkrétních potřeb (čtenář má nějakou potřebu. Je třeba ji najít a pracovat s ní)
- Důvěryhodnost (něco tvrdíte. Musíte ukázat „svou tvář“ skrze fotografie, logické tvrzení anebo důkazy, které potvrzují to, co říkáte)
“Jak ale strukturovat ten text”
- Nadpis, který může být lehce nafouknutý (je třeba v něm říkat pravdu, ale měli byste ji lehce přibarvit. Nadpis musí být lehce šokující – dostatečně zajímavý pro to, aby uživatel vůbec na článek klikl)
- V druhém odstavci je potřeba, aby uživatel viděl, že ho znáte. Musíte zde projevit empatii (vcítění do problémů), a musí být vidět, že víte, kdo uživatel je a co aktuálně řeší (řešení konkrétních potřeb, viz výše).
- Ve třetím přichází návrh na řešení problému.
- V poslední řadě výzva k nějaké akci. Koupě (u levnějších produktů), konzultace, vložení emailu.
Takhle jednoduché to je. Pokud to zkusíte takto sami, stále na tom budete lépe, než ničím neoriginální weby.
Taky se nemusíte trápit vůbec a můžete svěřit textaci pro váš web někomu, koho to baví. Napište mi pak do komentáře.
Tak a máme to nejdůležitější – text. Co teď? Je to všechno?
Když už si uživatel vašeho webu přečte váš líbivý text, tak se může stát, že bude mít ještě stále nějaké pochyby. Obzvlášť, když jde o dražší produkt. Nebo například u eshopů, pokud tam toho textu příliš nemáte kam vlastně dát, je potřeba vzbudit důvěru ve váš obchod o trochu více. Jak? Vizuálně.
Co by měl váš web hlavně obsahovat?
Ať už máte eshop nebo prodáváte nějakou službu, ty pravidla pro to, co by měla vaše prodejní stránka obsahovat se už moc neliší.
Vlastně je to opět velice jednoduché.
Když je uživatel u vás na webu, tak si samozřejmě přečte ten text, o kterém jsme se bavili dříve. Ale může se stát, že ho přeci jen nedočte celý, anebo nebude s tím, co se dozvěděl úplně spokojený, tzn. že vám nebude ještě natolik věřit, aby provedl nějakou akci.
-> Musíte lehce zvýšit jeho důvěru.
Jak?
Pokud už máte vybudovanou značku, pak důvěryhodnost tolik řešit nemusíte. Pokud ji nemáte, je to jako byste něco prodávali cizím lidem na ulici.
Vlastně si můžete celé vaše podnikání představit jako prodej cizím lidem. Myslíte, že by si od vás po oslovení na ulici někdo něco nakoupil?
Co zvyšuje důvěryhodnost webu?
Když se nad tím člověk zamyslí: Co zvyšuje důvěryhodnost?
Sebedůvěra, neskrývání se, tj. odhalení vaší osobnosti přes obsah nebo fotografie, rozdávání rad, míra “sociální interakce” na sociálních sítích, reference, certifikáty, FAQs, případové studie, ocenění, telefonní čísla, živé sociální sítě, no a na závěr recenze. Uff… To vše lze mít na vašich webových stránkách.
V této souvislosti mě napadá: Musím tam umístit všechno? A kam, aby to lidi viděli?
Kam, aby to lidi viděli?
Než u vás uživatel nakoupí, tak na vás čekají opět dvě skupiny uživatelů. Za prvé ta, která má naspěch.
Tato skupina se přes vyhledávač dostane přímo na váš produkt, a pak, jestli tam bude dost důvěryhodných prvků, přechází rovnou na košík. Takže vaším úkolem je přidat “něco” důvěryhodného jen na detail produktu (záruky, rychlá doba doručení, recenze, heureka hodnocení)
Druhou a početnější skupinou jsou lidé, kteří mají času více.
Ti opravdu mohou projít více vašich stránek, od stránky reference, stránce “o nás”, FAQ, patičku stránky, apod. Těch stránek projde docela dost, ale ono stačí, aby alespoň jednou viděl něco opravdu důvěryhodného.
A musím tam mít vše? Čím více důvěryhodných prvků, tím lépe. Nic tím nezkazíte. Avšak, reálně vám stačí zaměřit se alespoň na jeden důvěryhodný prvek a ukázat ji pořádně ať ji všichni vidí a ocení ji.
…
Tak. Spousta z vás si teď říká: „Joo, myslím si, že už píšu k cílové skupině, mám tam i reference a přesto si nikdo nic nekupuje.„
- Jednak si až tak nemyslím, že jste splnili všechny body viz výše.
- Za druhé, a to je bod na samostatnou kapitolu – u dražších produktů nedochází k prodeji ihned. Proto, nejlepším řešením… je „znovuzacílení“ návštěvníka reklamou po nějakém čase, anebo získání jeho emailu, ať ho můžete kdykoli zkontaktovat.
Za třetí:
Nejste v podnikání sami:)
Opět bych to přirovnal k lidem.
Kdyby byli na světě jen jeden muž a jedna žena, nejspíš by došlo k seznámení… ale co když té konkurence bude mnohem víc?
Ale nebojte se, nesoutěžíte se stovkami dalších. Kupující není schopný projít stovky konkurenčních stránek. Většinou se dívá na 3 další.
Vaším úkolem je vzít 5 frází nebo slov, na která se chcete “zobrazovat” přes reklamu nebo “SEO”. Jakmile je budete mít, zjistíte, kdo je na tyto fráze vaše konkurence. A teď vás čeká ten hrozný úkol: Analýza konkurence.
Přitom může jít třeba jen o to porovnání už zmíněných věcí – kvalita obsahu a důvěryhodnost. Kdo je na tom líp. Vy nebo oni?
Připadáte si s někým stejní a nevidíte moc rozdílů? Pak to neví ani sám uživatel. Přidejte proto na své důvěryhodnosti a zapracujte na svém obsahu.
…
SEO A PPC: To stačí…
Před chvílí jsem zmínil SEO (to je úplně jiná kategorie), a reklamy (to je vám určitě bližší). Pojďme se podívat na obě tyto varianty.
Podívejme se na to jednoduše. Když někdo hledá něco přes vyhledávač na Googlu, tak už o daném produktu něco ví, hledá si další informace anebo si taky hledá kde by mohl případně nakoupit. Úkolem SEO je, aby vás ten uživatel tedy na Googlu vůbec našel.
Tak stejné je to u textových reklam. Uživatel taky vyhledává informace anebo chce nakoupit. Takže použít SEO nebo reklamy? Obojí?
Vemte si to tak, že polovina lidí k vám přijde skrz SEO a polovina přes reklamy. Je dobré se zaměřovat průběžně na obojí, ať zachytíte všechny.
Jediný důvod, proč nejdřív spustit reklamu je, že rychle uvidíte, zda jsou vaše stránky vůbec schopny něco prodat. Pokud nic neprodají, je třeba je opravit. Tohle je něco, na co se často zapomíná. Většinou se hledá problém v PPC specialistovi, nikoli ve webu samotném.
Pojďme na The Secret Marketingu
Velký bonus pro ty, kteří se dočetli až sem
Prozatím jsme se bavili o lidech, kteří vás už aktivně přes vyhledávač hledají. Mají zájem o koupi! Tady už stačí jen málo, aby došli k tomu vysněnému košíku:)
Ale co ti, které ještě ani ve snu nenapadlo, že by měli váš produkt chtít? Měli bychom na ně zapomenout?
Tahle skupina tvoří až 95 procent internetu. Jsou to lidé, kteří váš produkt nechtějí nebo je ani nenapadlo, že by si jej koupili. Zatím u nich absolutně nevznikla ta potřeba.
Potřeby
Vy těchto 95 procent musíte jednak zaujmout a jednak jim dát důvody z „proč ne“ na „PROČ JO“.
Proč jo, když ten člověk nic neřeší? Nemá žádnou potřebu si něco takového koupit. Jak to teď do prdele udělat?
Přiznám se, že podchytit potřeby všech by bylo docela složité. Pojďme to udělat zase o něco jednodušší a zaměřme se jen na ty „největší“ potřeby lidí, abychom tím oslovili co nejvíce lidí s co nejmenším úsilím.
Jak pracovat s 95 procenty?
Musíte psát ne o sobě, o vaší firmě a vaší nabídce. To možná někde úplně dole. Nahoře musíte nejvíce psát o vašem produktu a PROČ by si ho člověk z reklamy, kterého to ještě ani nenapadlo, měl koupit. Co mu to přinese? V čem mu to zlepší život? V čem bude lepší než soused nebo kolega? Přinese mu to pocit štěstí, uspokojení, vyšší status? Ano, určitě vám to připomíná Maslowovu pyramidu potřeb.
No dobře, nebudeme do toho míchat další teorie.
Dříve jsme se bavili, že je důležité vědět, komu prodáváte. Teď to vemte a snažte se vymyslet a popsat na jeden list, PROČ váš produkt dané skupiny potřebují. Nepište o tom, proč potřebují vaši firmu, ale čistě jen o tom produktu nebo službě.
Napište si to do Wordu. Pište tak, jak to cítíte. Neřešte to, že neumíte psát. Jen pište o daném produktu. Všechno, co vás napadne. Text pak vložte na web.
Na závěr umožněte lidem vás kontaktovat.
Nic víc.
Teď vemte ten text a spusťte na něj reklamu.
A uvidíte konverze.
Jakto?
Budete autentičtí. A neprodáváte. Vy primárně „informujete“. A to nikdo jiný nedělá…
Vy tak vlastně nabízíte službu, jako nikdo jiný.
Nesoutěžíte s další stovkou. Jste sami. Proto osloví vás.
Experimentujte. Nejspíš vám to přinese lepší výsledky, než cokoli, co jsem psal výše. Napište mi pak, jak se vám dařilo.
Závěrem
Máte pravdu. Je to hodně o textu. Ten text je základ, na který se právě až pak nasadí reklamy a SEO, kteří vám přivedou čtenáře. Jeden nástroj rychleji a dráž, druhý pomaleji, ale levně. To už záleží na vás.
„Ale co s tím textem? Outsourcovat i tohle?„
Myslím, že sami musíte tak nějak cítit, že kvalitní texty jsou něco, co vážně potřebujete. Otázka je jen, zda se vám do toho chce. A buďme upřímní, do této části se nechce nikomu.
Napište mi do komentáře nebo na jakub@marketing-jednoduse.cz co byste rádi ve firmě vyřešili a společně něco vymyslíme.
