Marketing. Propagace. Zvyšování návštěvnosti webu. Zvyšování konverzí.
Jak na marketing?
Jak docílit toho, abychom pozvedli svou návštěvnost, když jsme nyní skoro na nule? Jak získat více prodejů nebo těch leadů? Měl bych dneska večer spustit taky tu reklamu a jak?
Je reklama opravdu všechno? Co jiného bych měl dělat?
Nespoléhejte v marketingu na náhodu a štěstí
Monolog: „Nechci vyhazovat peníze oknem, zároveň ale chci, aby to fungovalo. Nechci nic zkoušet.“
„No tak zkusím prvně nějakého freelancera na tu reklamu a budeme doufat.“
„A jo, něco to přineslo. Dělá to třeba i +50 procent. Takže vlastně super. Ale co dál? Stačí mi to?
Ne. Chci víc!“
„Marketing má stejně jako u lidí neustálou potřebu po zdokonalování.“
Čím dříve pochopíte, jak s marketingem zacházet, tím se vám ten marketing a ono zvyšování zisků bude dělat lépe.
Je však třeba vrátit se úplně na začátek. Pojďme na to.
—
Můžu prodávat všem?
První filozofická otázka zní: Můžu prodávat všem? Často slýcháte, že ne, že je tady nějaké cílení, targeting, apod. Ale to není tak úplně pravdou!
Lze prodávat všem. (Výjimkou jsou lidé, kteří si to nemůžou finančně dovolit.)
Lze prodávat všem, avšak pod podmínkou, že si rozdělíte (rozsegmentujete) onen celek na více cílových skupin. Rozdělte si své potenciální zákazníky na co nejvíce segmentů, jak jen můžete. Tímto krokem zfouknete i zjištění, kdo je vlastně váš ideální zákazník nebo tzv. persona.
„Proč bych to probůh dělal?“
I kdyby to nemělo žádný důvod, tak se celkem sluší vědět, komu vlastně prodáváte, no ne?
On to má ale jeden hlavní důvod:
Když byste totiž nevěděli, kdo je váš zákazník, to znamená, že vaše komunikace bude monotónní, nutná až strojově napsaná.
Řekl bych, že bude stejná jako většina vaší konkurence… Všechny texty na webu, reklamy, veškerý obsah bude stejný a ničím neodlišený. No nezní to už teď hrozně?
Tímto stylem oslovíte řekněme 1 procento vašich návštěvníků.
… protože to bude velice neosobní.
Pokud by se vám však povedlo vytvořit text tak, abyste mluvili přímo k dané osobě, pak byste oslovili ne 1 procento, ale desítky procent uživatelů.
Jakto? To 1 procento přece dává smysl že. Kdo by cokoli kupoval skrze nudný, necílený text… ? Možná i to 1 procento je v některých oborech hodně.
Když byste ale mluvili osobně a konkrétně k nějaké skupině lidí, která reprezentuje řekněme 10 procent uživatelů webu (například muži sportovci, hledající nové doplňky stravy), pak můžete potenciálně oslovit těch 10 procent.
Těch zbylých 90 procent můžou být sice sportovci, ale třeba hledající jen nějaké informace nebo sportovkyně anebo sportovci hledající produkt, která třeba ani nenabízíte.
—
Prakticky nejdůležitější bod marketingu a zároveň ten “nejsložitější” a pro někoho nejnudnější jsem uvedl hned na začátek. Byl bych přesto rád, kdybyste tomuhle věnovali největší pozornost, a to ještě předtím, než na web budete aktivně přivádět jakékoli návštěvníky.
“Ale počkej, když už vím, kdo je můj zákazník, nemáš nějaký příklad toho, jak takový text vypadá?”
Příklady vám můžu poslat, ale nemusíte z toho postřehnout to “důležité”.
Co má mít správný copywriting?
Je to:
- Osobní přesvědčení pisatele, že je produkt dobrý (proto mimo jiné fungují dobře recenze. A ano, nejlepší a zároveň nejméně používanější je psaní z vašeho osobního pohledu. Přesně tak, jak píšu já k vám. Pokud budete psát takto, tak už píšete jinak než 95 procent vaší konkurence)
- Emoce (díky nim je text zábavnější a nedochází k „přeskakování“ řádků)
- Vcítění do problémů (důležité je přesně znát vaši cílovou skupinu, abyste věděli, co daný člověk vlastně může chtít)
- Originalita (odlišit se je něco, o co v podnikání usilujete celou dobu, není to tak?)
- Odbornost (článek by měl obsahovat alespoň několik pár praktických informací, aby bylo jasné, že se v dané oblasti vyznáte)
- Řešení konkrétních potřeb (čtenář má nějakou potřebu. Je třeba ji najít a pracovat s ní)
- Pěkné formátování a jednoduché, srozumitelné formulace (V jednoduchosti je síla).
“Jak bych ale měl postupovat při psaní od A-Z?”
- Nadpis, který může být lehce nafouknutý (je třeba v něm říkat pravdu, ale měli byste ji lehce přibarvit. Nadpis musí být lehce šokující – dostatečně zajímavý pro to, aby uživatel vůbec pokračoval ve čtení dál)
- V druhém odstavci je potřeba, aby uživatel viděl, že ho znáte. Musíte zde projevit empatii, a musí být vidět, že víte, kdo uživatel je a co aktuálně řeší. Toto jsme řešili v první kapitole.
- Ve třetím přichází návrh na řešení problému.
- V poslední řadě výzva k nějaké akci. Koupě, konzultace, vložení emailu.
Takhle jednoduché to je. Pokud to zkusíte takto sami, stále na tom budete lépe, než ničím neoriginální weby.
Taky se nemusíte trápit vůbec a můžete svěřit textaci pro váš web někomu, koho to baví.
Tak a máme to nejdůležitější – text. Co teď? Je to všechno?
Když už si uživatel vašeho webu přečte váš líbivý text, tak se může stát, že bude mít ještě stále nějaké pochyby. Obzvlášť, když jde o dražší produkt. Nebo například u eshopů, pokud tam toho textu příliš nemáte kam vlastně dát, je potřeba vzbudit důvěru ve váš obchod o trochu více. Jak? Vizuálně.
Co by měl váš web hlavně obsahovat?
Ať už máte eshop nebo prodáváte nějakou službu, ty pravidla pro to, co by měla vaše prodejní stránka obsahovat se už moc neliší.
Vlastně je to opět velice jednoduché.
Když je uživatel u vás na webu, tak si samozřejmě přečte ten text, o kterém jsme se bavili dříve. Ale může se stát, že vám nebude ještě natolik věřit, aby provedl nějakou akci.
Musíte lehce zvýšit jeho důvěru.
Jak?
Pokud už máte vybudovanou značku, pak důvěryhodnost tolik řešit nemusíte. Pokud ji nemáte, je to jako byste něco prodávali cizím lidem na ulici.
Vlastně si můžete celé vaše podnikání představit jako prodej cizím lidem. Myslíte, že by si od vás po oslovení na ulici někdo nakoupil?
Co zvyšuje důvěryhodnost webu?
Když se nad tím člověk zamyslí: Co zvyšuje důvěryhodnost?
Sebedůvěra, neskrývání se, tj. odhalení vaší osobnosti přes obsah nebo fotografie, rozdávání rad, míra “sociální interakce” na sociálních sítích, reference, certifikáty, FAQs, případové studie, ocenění, telefonní číšla, živé sociální sítě, no a na závěr recenze. Uff… To vše lze mít na vašich webových stránkách.
V této souvislosti mě napadá: Musím tam umístit všechno? A kam, aby to lidi viděli?
Kam, aby to lidi viděli?
Než u vás uživatel nakoupí, tak na vás čekají opět dvě skupiny uživatelů. Za prvé ta, která má naspěch.
Tato skupina se přes vyhledávač dostane přímo na váš produkt, a pak, jestli tam bude dost důvěryhodných prvků, přechází rovnou na košík. Takže vaším úkolem je přidat “něco” důvěryhodného jen na detail produktu (záruky, doba doručení, recenze, heureka hodnocení)
Druhou a početnější skupinou jsou lidé, kteří mají času více.
Ti opravdu mohou projít více vašich stránek, od recenzí, referencí, stránce “o nás”, FAQ, patičku stránky, apod. Těch stránek projde docela dost, ale ono stačí, aby alespoň jednou viděl něco opravdu důvěryhodného.
A musím tam mít vše? Čím více důvěryhodných prvků, tím lépe. Nic tím nezkazíte. Avšak, reálně vám stačí zaměřit se alespoň na jeden důvěryhodný prvek a ukázat ji pořádně ať ji všichni vidí a ocení ji.
…
Tak. Spousta z vás si teď říká: Joo, myslím si, že píšu k cílové skupině, mám tam i reference a přesto si nikdo nic nekupuje.
Jednak si až tak nemyslím, že jste splnili všechny body viz výše.
Za druhé:
Nejste v podnikání sami.
Opět bych to přirovnal k lidem. Kdyby byli na světě jen jeden muž a jedna žena, nejspíš by došlo k seznámení… ale co když té konkurence bude mnohem víc?
Ale nebojte se, nesoutěžíte se stovkami dalších. Kupující není schopný projít stovky konkurenčních stránek. Většinou se dívá na 3 další.
Vaším úkolem je vzít 5 frází nebo slov, na která se chcete “zobrazovat” přes reklamu nebo “SEO”. Jakmile je budete mít, zjistíte, kdo je na tyto fráze vaše konkurence. A teď vás čeká ten hrozný úkol: Analýza konkurence.
Přitom může jít třeba jen o to porovnání už zmíněných věcí – kvalita obsahu a důvěryhodnost. Kdo je na tom líp. Vy nebo oni?
Připadáte si s někým stejní a nevidíte moc rozdílů? Pak to neví ani sám uživatel. Přidejte proto na své důvěryhodnosti a zapracujte na svém obsahu.
…
SEO A PPC: To stačí…
Před chvílí jsem zmínil SEO (to je úplně jiná kategorie), a reklamy (to je vám určitě bližší). Pojďme se podívat na obě tyto varianty.
Podívejme se na to jednoduše. Když někdo hledá něco přes vyhledávač na Googlu, tak už o daném produktu něco ví, hledá si další informace anebo si taky hledá kde by mohl případně nakoupit. Úkolem SEO je, aby vás ten uživatel tedy na Googlu našel.
Tak stejné je to u textových reklam. Uživatel taky vyhledává informace nebo chce nakoupit. Takže použít SEO nebo reklamy? Obojí?
Vemte si to tak, že polovina lidí k vám přijde skrz SEO a polovina přes reklamy. Je dobré se zaměřovat průběžně na obojí, ať zachytíte všechny.
Jediný důvod, proč nejdřív spustit reklamu je, že rychle uvidíte, zda jsou vaše stránky vůbec schopny něco prodat. Pokud nic neprodají, je třeba je opravit. Tohle je něco, na co se často zapomíná. Většinou se hledá problém v PPC specialistovi, nikoli ve webu samotném.
Pojďme na The Secret Marketingu
Prozatím jsme se bavili o lidech, kteří vás už aktivně přes vyhledávač hledají. Mají zájem o koupi! Tady už stačí jen málo, aby došli k tomu vysněnému košíku:)
Ale co ti, které ještě ani ve snu nenapadlo, že by měli váš produkt chtít? Měli bychom na ně zapomenout?
Tahle skupina tvoří až 95 procent internetu. Jsou to lidé, kteří váš produkt nechtějí nebo je ani nenapadlo, že by si jej koupili. Zatím u nich absolutně nevznikla ta potřeba.
Potřeby
Vy těchto 95 procent musíte jednak zaujmout a jednak jim dát důvody z „proč ne“ na „PROČ JO“.
Proč jo, když ten člověk nic neřeší? Nemá žádnou potřebu si něco takového koupit. Jak to teď do prdele udělat?
Přiznám se, že podchytit potřeby všech by bylo docela složité. Pojďme to udělat zase o něco jednodušší a zaměřme se jen na ty „největší“ potřeby lidí, abychom tím oslovili co nejvíce lidí s co nejmenším úsilím.
